【2015商家高峰论坛】2015年11月19日由易车公司举办的2015中国车商高峰论坛在广州长隆酒店举行。易车公司二手车事业部运营中心总经理纪振鹏在二手车分论坛上作了主题为“二手车-收获电子商务的道路”的主旨报告。
以下为发言实录：
在开始之前大家先来推荐几个数据，这几个数据大伙很了解。大家回顾一下，新车增速，从2009年46%的增速到2010年的32%，达成了井喷式增长，但在下面的五年间，新车的平均增速只有4.8%，低于GDP增速。今年1-十月，新车销售量1927万辆，同比增长1.5%。其中乘汽车使用销售量1648万辆，同比增长3.9%；而其中商汽车使用销售量279万辆，同比降低10.6%。商汽车使用是生产工具的代表，总是是国家经济的晴雨表，商汽车使用的同比大幅下调预示着，国家经济依旧处于疲软期。正印证了习大大的那句话“三期叠加将处于新正常状态”：1.增长速度换档期 2.结构调整阵痛期3.前期刺激政策消化期。
但大伙看，即使在如此一个环境里，二手车面临限迁限购等很多市场环境困难，依旧维持了高度增速。根据协会公布的数据，在2014年二手车的销售量是605万，而从今年的协会的预测数据将突破1000万，我算了一下增速，达到了65%，同比买卖金额增长更是达到了52%，这组数据让行业大多数人感到疑惑，是不是真的？就此我也请教了行业的有关专家，这里边有统计口径变化导致的影响。在2014年之前，都是行业协会通过多年的努力为大家进行市场数据的统计，在此大家表示真心的感谢！而从2015年以来，国家开始愈加看重二手车，商务部开始介入数据统计，增加了统计口径下的市场数目，以此形成了数据的大幅增长。但不管如何，增长是一种趋势，二手车已经进入到了迅速进步的周期里。
从买卖金额来看，近三年的二手车买卖额平均增速达到了29%，远远高于买卖量的平均11%增速，二手车单车买卖额在大幅增加，二手车升级换代越创造显。
从整个销售和电子商务销售量占比来看，电子商务逐年增加，虽然量不大，但增速非常快，二手车电子商务成为一支新的生力军。从增速来看，二手车维持了高于新车销售量的增速，而电子商务销售量增速，更是翻倍的模式迅速增长。网络模式下，电子商务买卖迅速进步已经是大势所趋！怎么样面对，或者拥抱网络下的电子商务是大家一同探讨的话题。
这么好的一个市场，再加上这么大的市场规模预期，它就像是一个吸金石一样，不只吸引了在座的各位精英，也吸引了各路的资本的偏好。当资本方看好市场，也开始帮助二手车迅速进步，当一个行业遭到了资本喜爱的时候，就是这个行业就插上翅膀的时候，就是它飞跃的年代。但这是时候也是资本大鳄进去的时候，也是行业现有企业要更紧张的时候。
从成熟角度来看，网络开始渗透到各个行业，当然也包括二手车。那样大家也在不断探索，在这个行业里边，网络如何能与二手车做好融合，一定是先从小的点慢慢切入，逐步提供更多，更高效的服务。
一个行业，有人才，有钱，有市场，自然生成了这张眼花缭乱的模式图。有信息服务平台、有C2C寄售，C2C虚拟销售，有B2B竞拍、B2B串车、有C2B竞拍、B2C买卖服务，更有B2B批发模式，各类模式可以说是风生水起，跃跃欲试。这里边值得重点提出的是，大伙感觉二手车业务仿佛没二手车生产商，但我想说伴随资本注入，特别是筹资出租方会把新车飞速地转化成为批量的二手车，加入二手车行业，大家可以把它看作成为引号下的二手车生产厂家。这个模式图里，还有测试评估，数据服务，更有金融及保险和延保服务的积极参与。在目前这个阶段，整体来看是群雄逐鹿,百家争鸣的年代，但到底鹿死哪个手，大家还暂时只能拭目以待! 但无论是C2B、B2C、B2B、C2B2C，还是C2C，大伙都有一个一同的目的，那就是在网络思维模式下找到一条可以让二手车持续高速进步的共存之道。但网络思维的根本逻辑是简洁，高效，低本钱。在这根本逻辑的驱动下，相信对应纷杂无序多模式的整理与联动将成为一种势必！
整个二手车交易市场将来会向三个方向进步。第一，互联化。网络化不止是APP，当你做了一个App，那只能说是完成了“网络+”万里长征的第一步。然而管理及财务互联化才是核心竞争优势的体现。当你拿起手机的时候，就能看到当期你卖了多少台，这台车是多长期卖掉的，若是一个月内就卖掉，你需要选择的是银行法透，而不是流水贷。 “网络+”是多方位的加。第二是数据化，当你卖了一辆车给你的顾客，他的售后服务哪个来做，每年入场台次是2次还是2.5次？经过两到三年的服务，他下一次换车到什么时间？相信每个二手车市场经营者都期望这个顾客在下一次换车依旧能成为你的顾客，靠的是什么，靠的就是持续的数据积累。第三是资本化，一个行业想要快速进步必须要资本化，这个资本化是全链条的资本化。大伙知晓2009年的汽车行业井喷，井喷是有条件：2008年金融危机，国家4万亿救市场，经过18个月左右的渗透，大伙手里忽然有钱了。另外当时的汽车4S店已经有了将近1:10的资金杠杆，存上10%的保证金，就能开出100%的6个月的银行承兑，然后拿到价值100%的车源，再加上国家购置税的刺激直接就引燃了市场。二手车的快速进步同样需要这个杠杆，库存筹资是二手车的资金杠杆，是二手车高速进步的首要条件。在网络及互联网+技术的推进下，在资本方的积极参与下，二手车交易市场将迎来行业大变革。
其实，因为限签限购等缘由，再剔除掉统计口径的变化，二手车的并没带来像大伙预期的高增长，我感觉非常高兴。由于大伙都了解，二手车将来期望无限，假如它延续一年增长它就多一年的时间留给大家。我算了一下根据平均11%的增速，将近有10年多的时间跟新车1比1持平，若是20%的增速也得5年多的时间。所以大家最少会有一个5-10年的黄金年代，大伙作为二手车行业的一员，大家应该为自己鼓一次掌。
可以预见，整个行业将进入一个大的变革期，这个变革期如何拥抱网络年代的到来？第一大家应该是用积极的心态去面对，去探寻自己如何非常不错的适应方法，如何非常不错应用其中的工具，为自己所用，这才是“网络+”的正道。伴随这种变化将来会有两种新正常状态，一就是融合。融合就是二手车慢慢成为一种载体，也就是有了二手车买卖你才可以把金融分期放进入，把保险、延保放进来，有了保险、延保，才能把后期的修理保养放进来。就像刚刚讲的，大家要开始考虑业务结构的调整。大伙回想一下，过去大家更多是靠卖车赚钱。但方向告诉大家必须要变，收益结构、收入结构要合理起来，这就是一个融合的结果。第二就是“网络+”，特别是“互联网++”的新正常状态。上午李斌总也讲了，易车的线索中有三分之二是来自手机端，今年大家二手车的数据也是验证这个结果。
想要“网络+”其实最重要的在三个方面，任何一个商业逻辑产生不能离开三要点，第一是商品，第二是顾客，把你的商品推给顾客就是服务。怎么样商品走向网络化？大家目前做的第一个就是把二手车宣传网络化。方法非常简单就是，把二手车拍一些照片和基本信息传给大家，大家第一在集中的PC页面上载，并非常快把它翻译成H5车型页面，把它放到微信端，放到大量经纪人的微店里，让大伙在无限的自媒体圈推荐，最后达成无限散点式传播，找到潜在顾客群，但如此的“网络+”可能还不是你最后的结果，你会想进口车新车如何不做，当然可以，由于顾客需要都是OK的。第二顾客也需要“网络+”，过去更多是通过一个集中的场景让顾客到现场看车，看车将来再达成买卖，但这本钱太高，覆盖范围也小。伴随移动“网络+”大伙都抱着手机，这已经变成非常常规非常平时化的生活的一部分，在这样的情况下大家怎么样把你的商品飞速地放到每一个人手机屏幕前，并且是在他需要的时候立即出现，而不打扰他的生活，这是怎么样大家把顾客互联化方法。第三是服务。有了潜在顾客来了之后，大家还要靠大家在座各位线下的高水平服务，让顾客感觉到很好的顾客体验，并以此形成口碑传递，形成品牌。达成了线上线下的高效联动，这里不是替代关系，哪个也替代不了哪个，而是合作、是融合。如此就形成了整个“网络+”的服务矩阵。
所有些商业模式本身是要从顾客需要来设计，其实C端顾客无外乎四个痛点：第一是车子的状况、第二是车价、第三是售后服务，第四是文化影响。而大家所有些服务设计也是基于这部分需要，量身订做的服务商品。对于B端也一样，第一需要车源、有车了需要有钱能收，最好有资金杠杆来收，然后是如何飞速地卖出去，当然假如能卖外地，卖个高价更好，如果有人解决迅速物流就更锦上添花了。而大家也致力于怎么样帮B端商家更好地解决这部分问题。
在说到核心商品前，大家先看看大家能干什么？第一，易车全产业链的业务布局；第二大家有京东、腾讯如此的策略伙伴。基于这部分，大家列出了几条大的角逐优势：第一，云数据。大家积累了这么多年的数据，大家可以了解知晓某个地区某个品牌车卖得最好，这部分车平均的买卖周期。再就是通过云数据的积累，大家可以更低本钱找到潜在顾客。第三个就是大家对于新技术，特别是网络技术持续的运用能力。基于这部分优势，大家还打造了大量的经纪人团队，可以达成O2O落地服务。从数据上看，大家的日均PV数据在持续增加，并且手机端已经占到了一多半。而从移动站、App、微信端、微博各途径看，大家都有着不小的优势。而基于这部分优势，大家要做的是综合服务平台，其中从广告到信息服务，从帮买、帮买到串车服务，再加上金融、保险、延保等衍生服务，并靠经纪人达成紧密的线上线下融合等服务。这也验证了在邵总在上午的时候演讲的全渠道一体化营销策略，车商融二手车也将为顾客提供全渠道一体化营销策略。
商品一是传统的广告服务：大家有传统的、多个途径的选择，多种展示方法，为顾客达成品牌营销及信息展示、线索采集等服务。
商品二是基于车商融通商品的精准推广服务，当你收了一台车，发现非常不错卖，你仅需传到网上告诉大伙就好了；然后当你收了一辆不怎么样卖的车，你需要进行单车的精准推广，把这辆车的信息传递到需要的潜在顾客那里去。这个时候车商融通的精准推广会帮到你。
商品三是帮买服务，大家有基于易车及京东双平台的很多前端入口，从PC到移动几乎覆盖了所有入口途径。通过的精准营销推广策划，及市场营销，大家可以以更低的本钱找到潜在顾客，找到顾客后，并通过经纪人体系无缝对接给线下合作的商家，达成帮买服务，为顾客选出一辆可靠的心仪二手车。
商品四是帮卖服务，帮卖大家可以提供4套解决方法。第一，是大家的策略合作伙伴每天拍车可以提供C2B的迅速拍卖；再者是大家马上和京东平台合作推出的2C拍车服务；当然顾客还可以选择自己网上卖，或者找大家的二手车经纪人专家，为顾客量身打造一个帮卖的解决方法，卖高价且卖迅速服务。
商品四是串车服务：大家将提供三种串车服务模式，一是单车串，单车串车服务基于刚刚提到帮买。譬如A商家有30辆车，但顾客C说你的车没我想要的，那样A商家可以在易车云库里帮C找到顾客要的车，达成单车串。二是批量的串，某个品牌在某个地区很好卖，大家可以依赖经纪人团队在全国范围帮去找。三是筹资模式下的批量对串服务。
还有就是易车整体的集成服务，首当其冲的是经纪人服务，经纪人服务可以达成线上线下的无缝连接及多方资源的有效集成服务，大伙都说“网络+”，我感觉经纪人更像是这个“+”号，达成无缝连接。再一个就是金融服务，易车跟京东和腾讯成立了上海易鑫资本，也是期望把金融分期，商家筹资等如此的金融工具提供给各个商家朋友，以形成各位的综合实力。再有就是云数据服务：一个是单车的生命周期数据服务；一个单顾客的生命周期数据服务。
整体来讲，从营销推广方案设计，到途径选择，广告投放，到顾客采集，再由呼叫中心进行线索筛选，并通过经纪人为商家提供精准线索，并提供线下团购、第二触点服务，再到金融、保险等工具的提供等，易车达成一整套整理的服务。真的达成线上线下完美的融合。
最后，车商融二手车将以完全开放的心态，期待与行业各方合作，一同迎接二手车行业进步的大浪潮！
